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Consumers involvement and procurement decision-making process

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작성일18-05-04 20:52

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Consumers involvement and procurement decision-making process






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소비자의 관여도와 구매의사결정과정

목차

* 소비자의 관여도와 구매의사결정과정

Ⅰ. 소비자의 관여도

Ⅱ. 구매의사 결정과정

1. 필요의 인식
2. 정보탐색
3. 대안의 평가
1) 보완적 방식
2) 비보완적 방식
4. 구매
5. 구매 후 행동



* 소비자의 관여도와 구매의사결정과정

1) 소비자의 관여도

관여도(involvement)란 특정 상황에서 자극에 의하여 유발되어 인지되고 지각된
개인적인 중요성이나 혹은 관심도의 수준으로서 소비자 행동에 영향을 미치는 개인
적 심리상태의 정도, 동기부여수준, 흥미의 정도, 개인적 중요성의 정도를 반영하는
개념(槪念)이다.

(1) 필요의 인식

의사결definition 첫 단계는 욕구가 발생되는 문제인식(Problem recognition) 단계이다. 그러나 저관여 제품의 경우는 대개
정보를 탐색하지 않고 행동으로 행한 후에 제품을 평가한다.

2) 구매의사 결정과정

소비자들의 구매의사결정과정은 필요의 인식, 정보의 탐색, 대안의 평가, 구매의사
결정, 구매 후 행동의 5단계로 설명할 수 있다아 소비자의 구매과정은 구매행동 이전
부터 구매 후 과정 등 지속적으로 연결되어 있다아 따라서 마케팅관리자들은 소비자
들의 제품구매결정 단계에 대한 이해뿐만 아니라 필요인식 단계에서부터 구매 후 행
동의 전 과정에 걸친 이해를 갖지 않으면 안 된다된다.
소비자가 고관여 제품을 구입할 때는 광범위하고 자세하게 정보를 탐색하여 합리
적인 구매의 평가가 싫을 때 행동으로 옮긴다.
관여도는 흔히 고관여 제품(high involvement product)과 저관여 제품(low involve-
ment product)으로 구분하는데, 이것에 관해 충분히 이해를 해야 한다.
이렇게 필요의 인식은 여러 가지 경우에 발생되는데 그 유발요인은 크게 내적요인
과 외적요인으로 나눌 수 있다아 내적요인이란 소비자 자신을 의미하는 것으로 생활
필수품의 소모와 같은 제품고갈이나 배고픔 등의 생리적 욕구의 발생 등을 의미하며,
외적요인이란 외부적인 자극을 의미하는 것으로 신제품의 출시, 광고와 판매원의 노
력과 같은 기업의 마케팅자극이 이에 해당되며 가족이나 준거집단과 같은 사회적 요
인은 물론 경제적 · 문화적 · 정치적 · 법률적 · 기술적 환경 등의 거시적 마케팅환경
전체가 문제인식을 위한 외적 요인이 될 수 있다아 예를 들어, 길을 걷다가 분식점의

...이하 drop(preview 참조)






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소비자의관여도와구매의사결정과정


순서
소비자의관여도와구매의사결정과정

설명
다. 이것이 소비
자 구매의사결정과definition 첫 단계이다.
소비자는 특정사안에 대하여 자기가 바라는 이상적 상태와 현재 상태의 차이가 어떤
수준(threshold) 이상이 될 때 문제를 …(drop) 인식한다. 관여도는 사람, 대상 그리고 상황의 함수로써, 이 세 요
인들은 모두 고려되어야 한다. 예를 들어 세수를 해야 하는데 비누
가 떨어졌을 때 비누를 사야겠다는 생각을 한다. 여기서 관여도의 주체는 개개인의 개별 소비자이다. 따라서 제품의 관여도
는 하나로 정해진 것이 아니라 주어진 상황과 시간, 공간에 따라 개별 소비자의 태도
에 의해 결정되므로 상대적이라고 할 수 있다아 소비자 의사결정을 이해하는 데는 관
여도 개념(槪念)이 매우 중요하다. 이러한 문제를 필요의 인식이라고
하며, 이것을 구매를 통하여 해결하고자 하는 동기를 갖게 되는 것이다.

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